Если вы когда-нибудь покупали крем или сыворотку просто потому, что увидели ее в чьих-то сторис — вы не одиноки. Почти 80% эстонских онлайн-покупателей находят вдохновение для покупок именно в социальных сетях. И речь давно не только про «посмотреть и забыть» — один удачный пост инфлюенсера способен заметно увеличить продажи товара буквально за несколько часов.

Согласно общеевропейскому исследованию DPD в сфере электронной коммерции, 79% регулярных онлайн-покупателей в Эстонии используют соцсети для поиска идей для покупок — это на 9% больше, чем в среднем по Европе. Быстрее всего как канал вдохновения растет TikTok: именно там люди чаще всего впервые замечают новый товар или услугу. А вот реальный интерес чаще превращается в покупку уже на Facebook.

Коммерческий директор DPD Eesti Янек Кивимурд говорит, что соцсети стали естественной частью электронной коммерции, и компании конкурируют там уже не только за внимание, но и рассматривают их как полноценный канал продаж. По его словам, рекомендации, реклама и мнения инфлюенсеров влияют более чем на две трети эстонских онлайн-покупателей — а инфлюенсер, чей контент воспринимается как честный, порой формирует доверие сильнее, чем классическая реклама. Именно поэтому путь к покупке часто начинается не с главной страницы интернет-магазина, а с Facebook или Instagram.

Больше всего это работает с косметикой

Руководитель по маркетингу Apotheka и Apotheka Beauty Пиа Пунди рассказывает, что соцсети — важный источник, через который люди открывают для себя новые товары, активные компоненты и способы их использования.

Она приводит пример: в недавней коллаборации с Мерлин Мийдо, где та в реальном времени показывала, как пользуется конкретным бьюти-продуктом, и делилась с подписчиками персональным промокодом, продажи этого товара заметно выросли. По словам Пунди, именно то, что инфлюенсер поделилась личным опытом, вызвало интерес у подписчиков и мотивировало их попробовать продукт.

Особенно сильно тренды в соцсетях влияют на уход за кожей и декоративную косметику — категории, которые хорошо смотрятся визуально. С товарами для здоровья тоже есть влияние, но здесь люди обычно перед покупкой еще ищут дополнительную информацию и при необходимости советуются со специалистом.

Но верить всему подряд не стоит

Пунди подчеркивает: к рекомендациям товаров для здоровья и красоты в соцсетях все же стоит относиться критически. Не все советы, которые видно в лентах, основаны на научных данных, а популярный у всех продукт не обязательно подойдет именно вам. Поэтому, по ее словам, при продвижении товаров для здоровья и красоты важна ответственная коммуникация, понятные инструкции по применению и, если нужно, предупреждения и противопоказания — а потребителя стоит направлять к осознанному решению, вплоть до совета обратиться к аптекарю или врачу.

Что в итоге решает — не только соцсети

Соцсети помогают заметить товар и подтолкнуть к решению о покупке, но саму покупку люди чаще совершают там, где продавцу доверяют. Исследование это подтверждает: для половины онлайн-покупателей при выборе интернет-магазина важнее всего ощущение, что это надежный бренд. На решение также влияют рекомендации инфлюенсеров и онлайн-реклама, а среди важных факторов — надежность и точность доставки и безопасная платежная среда.